掌握人性，才能贏得職場

紅人領導 / By 小紅編

最近會晤了一位外商高階主管，有幸向他請益其近30年的職涯歷程，受益匪淺。
這位前輩從基層業務助理一路做到亞太區總監，他說「回望這段路，說是努力？當然要；說是運氣？也有。但真正讓我脫穎而出的，不是比別人聰明或勤勞，而是我更早懂得：職場是一場賽局。」

簡單來說，賽局理論是一門研究「在互動情境中，個體如何做出最有利決策」的學問。就是在每個人的行動都會影響彼此結果的情境下，如何預測他人行為、選擇如何因應，並讓自己取得最大利益。

這位前輩繼續說：年輕時我太天真，以為只要會做事、績效好就能被看見，直到升遷名單上不是我，而是那位常陪主管喝咖啡、會議上幫老闆打圓場的同事。我曾氣憤難平，但後來我懂了，這不是拍馬屁，而是賽局裡的「互惠策略」。

他懂得滿足上司的人性需求 ── 被支持、被理解、有安心。而我那時只滿足了KPI，卻忽略了人心。職場關係也會一報還一報，你若只談績效、不懂人情，就永遠打不贏長局。

真正成熟的職場高手，不是壓抑人性，而是懂得順著人性設局、引導人性共贏。懂得人性的人，知道「每個人都渴望被看見、被尊重、被信任」。掌握人性平衡，是一種能力 ── 懂得何時強硬、何時退讓；何時講道理、何時看情面；何時堅持原則、何時保全關係。這樣的人，在任何賽局中都不需用力硬爭，只需用心拿捏；他知道，贏得人心，才是職場上最穩定的勝局。

升上主管後，我學會一件事：上司要的不一定是最有能力的下屬，而是最可靠的夥伴。在賽局理論裡，領導者的本能是「降低風險」。他希望團隊聽得懂話、能預先準備、不製造麻煩。

所以我謹守三個「對上管理」策略：
1️⃣示主動，回報關鍵
別讓你的主管從別人口中得知壞消息，你要主動預警，回報他需要掌握的進度，讓他有總攬全局的安全感，建立信任的重要基礎。
2️⃣給選項，不給問題
別問「怎麼辦？」要問「你希望採A方案還是B方案？」並清楚分析A方案和B方案的優點、缺點、風險，幫主管「減少決策成本」。
3️⃣表心跡，支持前行
你的主管，也有他的主管；你要與他同心，達成他的KPI、適時為他解圍，讓他在他的主管面前被肯定、被信任，成為他職場成功的有力後盾。

懂這三招，不是逢迎，而是賽局互惠的智慧，你讓他贏，他就會帶你一起贏。

很多主管以為當上主管就能「管人」，錯了；你不能逼人，只能「設局」。我常對部屬說：「我不要求你聽話，我只在乎你願不願意跟我一起贏。」為什麼？因為人都會衡量「這樣做，對我有什麼好處？」設局誘因，讓他看到努力的報酬、學習的成長、被尊重的價值。

三個關鍵誘因，是我管理20年不變的原則：
✔️公平感
在賽局中，若規則不公平，玩家就會退出遊戲，職場亦然。同樣的努力，應有對等的回報。
✔️存在感
主管要善於讚賞、及時回饋，讓人知道他的貢獻被看見、被需要，他就會願意繼續「上場」。
✔️成就感
賽局的魅力在於挑戰與回報的正循環，打造「我又進級了」的價值，提升持續成長的內在動力。

當這三個心理條件被滿足，團隊不只是「被你管理」，而是「跟你同一陣線」。

我帶過許多新手主管，我最常叮嚀的是：「別急著讓人覺得你厲害，要先讓人覺得和你合作愉快。」太多新主管急著顯能，以為這樣是展現能力，其實是在破壞信任。另一個年輕人的通病，不是能力不夠，而是「太快忘記誰幫過你」；一升職就切割前主管、抹去曾經的提攜，彷彿成功理所當然，全靠自己。職場這種人，我見太多了，別忘記，那些幫過你的人，有一天仍能決定你在另一個賽局的機會。別因短視而斷了自己的人脈，真正的贏家，不是贏在一時，人情留一線，日後好相見，是成熟職場人的底線與格局。

結語：洞察人心是最高階的職場能力

我常告訴主管們：「當你看懂人心的局，才能下好管理的棋。」懂人，才能懂管理，不是權謀，而是理解、交換、平衡。用誠意換信任，用智慧換合作，用格局換未來。

在職場的長局裡，贏了當下不算什麼，能讓對手成為盟友、讓主管沒有你不行、讓部屬相挺追隨，才是賽局裡最漂亮的勝利，也是最不敗的競爭力。

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